Lorsqu’on est appelé à faire une distribution de certains produits au nom d’une entreprise, on est souvent submergé et dépassé par les forces en présence. Dans la distribution, on peut aussi bien tout miser sur un espace géographique local ou s’intéresser à une zone étrangère à l’entreprise. La vente dépendra alors du choix de la strategie de distribution adoptée par le producteur. Ce choix à son tour sera décidé en fonction des réalités du marché, des clients cible de votre distribution de votre prix, de la strategie de vente et enfin de la valeur quantitative de vos produits.
La strategie intensive
La politique de distribution de l’entreprise diffère en fonction du circuit retenu. Le choix de la bonne strategie se fera également selon le nombre de distributeurs à déployer sur le circuit pour couvrir la demande des clients ou du consommateur final. Si vous vous demandez quelle politique choisir, sachez qu’il existe quatre strategies de distribution. La première méthode est la strategie intensive. Il s’agit de la strategie la mieux adaptée aux produits et services ayant un chiffre d’affaires qui s’accorde aux canaux de ventes en nombre permettant de faire une distribution sur une grande surface par le canal de plusieurs distributeurs. En exemple, on parlera des produits fabriqués par les entreprise commerciales de consommation comme les cigarettes, le Coca-Cola, etc.. Ici, il y a de nombreux points de vente, car le consommateur émet une demande importante. L’entreprise doit rendre donc disponible son produit le plus régulièrement possible au niveau des points de vente pour s’imposer comme choix du client, car il a l’habitude de le voir. Il y a plusieurs avantages de la strategie intensive comme la globalité de la couverture la fidélisation de la clientèle et l’augmentation des ventes. L’inconvénient principal est que cette strategie ne convient qu’aux produits à bas prix.
Les strategies selectives et exclusives
La strategie de distribution selective est contrairement à la précédente plus ciblée. En effet, elle consiste à choisir un cadre géographique bien déterminé où seront installé les points de vente des produits. Il faudra pour être compétitif miser gros dans un canal de publicité et choisir des distributeurs performants sur le marché. Si vous arrivez à rendre le consommateur acquis à la cause de votre produit beaucoup d’avantages en découleront. L’avantage dans la strategie selective est qu’elle permet au producteur de concentrer les efforts sur un seul canal et vers un seul endroit et donc de maîtriser les mouvements. L’inconvénient est l’obligation d’une phase de sélection de distributeurs avant de conclure le contrat.
La strategie de distribution exclusive est la troisième de la liste. Elle est la forme la plus extrême, car elle concentre les ventes sur des unites de points de vente localisés dans une seule zone. Lorsque l’entreprise décide de la distribution de sa propre marque, cette strategie est la mieux adaptée. En général, ce genre de contrat intervient pour la distribution de produits luxueux ou assez chers. Il peut s’agir d’automobiles de vêtements luxueux. Avec une strategie exclusive, l’entreprise est en capacité de contrôler le reseau de toutes les entrées et sorties. Néanmoins, l’entreprise ne fera pas le poids en cas de forte concurrence.
La strategie par franchise
La dernière strategie de distribution est la strategie franchise. Ici, il y a une relation entre producteur et distributeur du fait de l’impossibilité d’exercice des autres strategies pour les produits présents dans ces services. Cette strategie se rapproche un peu de celle du mode sélectif. Elle entraîne des collaborations physiques en créant un reseau entre producteurs, distributeurs et clients. Le contrat de franchise peut être conclu avec l’obligation de choisir un territoire exclusif.
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